Bevor Sie im Firmenadressen-Shop einkaufen können, müssen Sie Ihre Zielgruppe analysieren und kennen. Schließlich kann eine Marketingkampagne nur erfolgreich sein, wenn sie möglichst genau auf ihre Empfänger zugeschnitten ist. Also was macht Ihre Zielgruppe aus? Welche Eingrenzungsmöglichkeiten sind sinnvoll und welche Abstriche müssen Sie in Kauf nehmen, wenn Sie passende und preiswerte Zielgruppenadressen kaufen wollen?
B2B oder B2C?
Wenn Sie sich mit Zielgruppen beschäftigen, stolpern Sie immer wieder über die Kürzel B2B und B2C. B2B steht für Business to Business und beschreibt die Geschäftsbeziehung zwischen Unternehmen. B2C steht für Business to Customer, also die Beziehung zwischen einem Unternehmen und Verbrauchern bzw. Endkunden. Am besten lässt sich das am Beispiel vom Handel illustrieren. Einzelhandel fällt in den B2C-Bereich und Großhandel in den B2B-Bereich.
Ob Ihre Kunden Verbraucher oder Unternehmen sind, ist die wohl grundlegendste Frage bei der Definition Ihrer Zielgruppe. Verbraucher werden naturgemäß nach ganz anderen Kriterien geordnet als Firmen. Zudem ist die Nutzung von nicht anonymisierten Verbraucherdaten mittlerweile rechtlich sehr heikel.
Im B2C-Bereich eignen sich Social Media und weitere Online-Kanäle deutlich besser zur Neukundenwerbung als klassisches Direktmarketing. Die unterschiedlichen Plattformen bieten viele Möglichkeiten zur Eingrenzung nach Interessen, Alter, Geschlecht, Kaufbereitschaft etc.
Im B2B funktioniert Social-Media-Werbung hingegen nicht besonders gut, weil wenige Personen während der privaten Nutzung von Online-Portalen auf Werbung reagieren, die mit ihrer Arbeit in Zusammenhang steht. Hier sind Sie mit Direktmarketing und ganz konkret mit Werbebriefen besser beraten.
Regional oder deutschlandweit?
Eine weitere wichtige Entscheidung bei der Eingrenzung Ihrer Zielgruppe ist die Wahl der Region. Je größer Sie diese auswählen, desto mehr Potential steht naturgemäß zur Verfügung. Bei manchen Themen ist eine regionale Eingrenzung aber unerlässlich. Zum Beispiel lohnt es sich in der Regel weder für einen Handwerker noch für einen Versicherungsmakler, den Kundenkreis deutschlandweit zu wählen.
Bei dem Handwerker ist das eine Frage des Anfahrtswegs und beim Versicherungsmakler eine Frage der regionalen Zuständigkeit. Das sind nur zwei von unzähligen Beispielen für eine zwingend notwendige regionale Eingrenzung.
Wenn Sie mit Ihrem Angebot regional unabhängig sind, ist ein größerer Umkreis einem kleineren immer vorzuziehen. Je mehr Empfänger Sie mit Ihrer geplanten Kampagne ansprechen, mit desto mehr Rückmeldungen dürfen Sie rechnen. Das ist simple Statistik.
Wenn Sie bedenken, dass Antwortquoten die Promillegrenze oft nicht überschreiten, sollten Sie immer mindestens 1.000 Empfänger einplanen, um einen spürbaren Effekt zu erzielen.
Firmenadressen sinnvoll eingrenzen
Wenn Ihre Zielgruppe im B2B-Bereich angesiedelt ist, gibt es eine Reihe an Möglichkeiten, um eine Selektion passender Firmenadressen sinnvoll einzugrenzen.
Das naheliegendste und tatsächlich auch am häufigsten verwendete Eingrenzungsmerkmal ist die Branche. Je nach Branchenkatalog gibt es mehr als 4.000 Branchen, aus denen Sie Ihre Zielgruppe auswählen können.
Ein weiteres beliebtes Merkmal ist die Firmengröße. Manche Anbieter stellen eine grobe Einteilung nach Klein-, Mittel- und Großbetrieben zur Verfügung, andere können Mitarbeiterzahlenbereiche nennen, also zum Beispiel 1-10 Mitarbeiter, 200-499 Mitarbeiter usw.
Bei der Einteilung nach Größe gilt es zu beachten, dass die meisten Unternehmen in Deutschland Kleinunternehmen mit nicht mal zehn Mitarbeitern sind. Je mehr Mitarbeiter Ihre Zielgruppe umfassen soll, desto weniger Firmenadressen stehen zur Verfügung.
Auch die Kontaktangaben können ein relevantes Kriterium zur Eingrenzung Ihrer Zielgruppe sein. Benötigen Sie einen Ansprechpartner oder eine Webseite? Solche Kriterien schränken die Zielgruppenadressen ein. Spezifische Ansprechpartner aus bestimmten Abteilungen gibt beispielsweise es nur bei wenigen Anbietern, was den Preis für solche Informationen entsprechend in die Höhe treibt.
Kosten vs. Genauigkeit
Intuitiv wollen wir Firmenadressen kaufen, die unsere Zielgruppe möglichst genau abbilden. Das ist nicht zwangsweise der einzig richtige Weg und oft ist das gar nicht möglich.
Nicht für jede Zielgruppe gibt es einen passenden Anbieter. In solchen Fällen müssen Sie Ihre Zielgruppe erweitern oder kreativ werden. Der Adresshändler Ihrer Wahl hilft Ihnen sicher gerne dabei.
Wenn Sie zum Beispiel Unternehmen suchen, die einen hohen Energieverbrauch haben, aber Sie finden keinen Anbieter, der Angaben über den Energieverbrauch führt. Dann könnten Sie alternativ produzierendes Gewerbe selektieren und Kleinunternehmen herausfiltern. Übrig bleiben produzierende Mittel- und Großunternehmen. Die Wahrscheinlichkeit, dass diese einen hohen Energiebedarf haben, ist groß.
Zudem schränkt eine sehr genaue Zielgruppendefinition die Auswahl an zur Verfügung stehenden Anbietern enorm ein, was weniger Spielraum bei der Preisfindung bedeutet. Benötigen Sie z.B. die Information, ob Unternehmen eine bestimmte Software nutzen, gibt es mitunter nur einen passenden Adresshändler. Dessen Preise müssen Sie dann akzeptieren.
Die Adressen Ihrer Zielgruppe
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass es sich lohnen kann, verschiedene Ansätze bei der Bildung Ihrer Zielgruppe zu verfolgen. Starten Sie mit einer Eingrenzung, die Ihre Zielgruppe möglichst genau abbildet und holen Sie sich entsprechende Angebot ein. Falls kein zufriedenstellendes Angebot dabei ist, weil die Preise zu hoch oder die Mengen viel zu gering sind, erweitern Sie die Kriterien für Ihre Zielgruppe. Wenn Ihnen das schwer fällt, greifen Sie einfach zum Telefon und lassen Sie sich von einem Adresshändler für allgemeine Firmenadressen beraten.